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旅游營銷要打破規(guī)則
作者：胡森 時間：2008-7-20 字體：[大] [中] [小]
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中小景區(qū)發(fā)展階段的市場營銷，跟打牌一樣，這個時候，景區(qū)手上的牌比初級階段多了一些，但仍然不夠富余。景區(qū)要打好這一手牌，同樣要以奇制勝，不要按常理出牌，不按規(guī)則出牌，要打破規(guī)則，才是打牌高手。假如讓一個小孩和一個大人比賽，而且要贏，怎么比？
和大人比力氣，小孩肯定不如；和大人比強壯，小孩還是不如；和大人比跳高跑遠，小孩仍然不如；和大人比知識豐富，小孩同樣不如。
孩要和大人比什么？能不能跳出常規(guī)思維，比點別的。能不能和大人比搭積木，和大人比想象力，和大人比哭聲，和大人比可愛——連梨園春小擂主也比成人組受歡迎就是這個道理！這樣比的話，多半是小孩贏。
你看，把規(guī)則稍微改變一下，把比較的點改變一下，只需輕輕一轉(zhuǎn)動，輸贏的天平就轉(zhuǎn)向了主動改變規(guī)則的那一邊。
交廣傳媒旅游策劃機構(gòu)認(rèn)為：景區(qū)也同樣如此，在營銷戰(zhàn)中，要找到改變規(guī)則的那個點，使勝利的天平向自己傾斜，只做自己最擅長的事，把游戲規(guī)則向自己擅長的地方傾斜，你就勝券在握。
目標(biāo)倒推：目標(biāo)優(yōu)先，現(xiàn)狀第二
中國經(jīng)濟一直到現(xiàn)在，都還存在很多的跳躍式發(fā)展的機會，如果景區(qū)發(fā)展按部就班，按現(xiàn)狀來定景區(qū)營銷目標(biāo)，就容易失去跳躍發(fā)展的大好機會。
因此，要把景區(qū)的眼光放遠點，目標(biāo)放大點，腳步再大一點，不問我的一雙手能干多少事，先問我的機會在哪里，先問我是不是要超常規(guī)發(fā)展。
改變旅游的游戲規(guī)則：賣點優(yōu)先，品牌第二
常規(guī)的思維是，品牌是企業(yè)的魂，是企業(yè)最重要的資源，賣點只是品牌的一部分。
但現(xiàn)實情況是另外一碼事，在現(xiàn)在的營銷中，中國還沒有達到品牌消費的時代，真正重要的是賣點。一切的營銷工作的重點和起點，都應(yīng)該圍繞賣點展開，而不僅是圍繞品牌展開。
營銷的鋒利尖刀不是來自于品牌，而是來自于景區(qū)是否有賣點。提煉出鋒利的賣點，是營銷能否成功的關(guān)鍵。交廣傳媒旅游策劃機構(gòu)認(rèn)為：在提煉景區(qū)賣點的時候，也要打破游戲規(guī)則，你是蘋果，我是梨，你是梨，我是蘋果梨。只有差異化，只有創(chuàng)新化，只有唯一化，才是好的賣點。
到龍?zhí)秿{探尋仙人足跡；指紋石；賞水往高處流；佛光五百羅漢崖；石上天書巧奪天工；蝴蝶泉邊蝶翩躚——神奇龍?zhí)秿{“六大自然謎團”在鄭州旅游市場成為一匹黑馬，和先抓賣點、后做品牌有直接關(guān)系。
改善渠道的游戲規(guī)則：服務(wù)優(yōu)先，折扣第二
助銷，講的渠道重心下沉，都是體現(xiàn)的是服務(wù)優(yōu)先，折扣第二這個原則。我們的旅游行業(yè)：景區(qū)動輒以門票折扣為促銷手段來吸引旅行社，殊不知損了現(xiàn)階段收益、毀了未來的品牌。
景區(qū)倒了，旅行社換一家來推就是，但是景區(qū)全面潰退，兩年之后重新收復(fù)失地，代價何其高也。
改變推廣的游戲規(guī)則：公關(guān)優(yōu)先，廣告第二
一直以來，旅游景區(qū)都有深厚的“廣告情結(jié)”，認(rèn)為只要猛轟廣告，銷售自然上去。廣告真的是營銷的救命稻草嗎？
現(xiàn)在，已經(jīng)是一個訊息過剩的時代。中國的營銷環(huán)境與10年前相比，媒體數(shù)量增加了10倍，媒體的價格增加了10倍，廣告的數(shù)量也增加了10倍，廣告效果被稀釋了10000倍，今天做廣告，是在萬分之一的效果上做創(chuàng)意。做廣告是找死，不做廣告是等死。怎么辦？
品牌是誕生的，而不是制造出來，也不是由廣告轟炸出來的。旅游是一種體驗后才獲得的消費形式，旅游廣告如果缺乏創(chuàng)建品牌的關(guān)鍵要素——可信度將不堪設(shè)想，可信度從何而來？只有公共關(guān)系。
一個新景區(qū)必須在媒體上有宣傳報道，否則，它在市場上就沒有機會。那么，應(yīng)該怎么做公共宣傳呢？交廣傳媒旅游策劃機構(gòu)認(rèn)為：最好的方法是通過公共宣傳說明它是第一個，換句話說，努力在一個新品類里成為第一品牌。
新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最為關(guān)心。當(dāng)你的品牌能產(chǎn)生新聞，它就有了新聞的價值。2005—2006年，當(dāng)新鄉(xiāng)關(guān)山炒作雪蓮花的時候，也引起了新聞的炒作，產(chǎn)生了不菲的新聞效應(yīng)；
另外，廣告是維護品牌，而公共關(guān)系是塑造品牌。廣告長于知名度，公共關(guān)系長于美譽度。所以，廣告在旅游市場初級階段作用重大，而在發(fā)展階段，廣告的作用就退化了，公共關(guān)系變得最為重要。
如果您的景區(qū)廣告投入力度很大，但是營銷沒什么起色，那么，您記住下面的話：公關(guān)第一，廣告第二。事件營銷，是公共關(guān)系最常使用的招數(shù)之一；而河南交廣傳媒旅游策劃營銷公司則是擅長于此的運作高手，筆者認(rèn)為：“公關(guān)=溝通+銷售”。
交廣機構(gòu)善于造勢，造勢的主要副產(chǎn)品就是利用公共關(guān)系，利用新聞，我們團隊最具特色的創(chuàng)新之舉就是“風(fēng)景區(qū)廣告的新聞制作法”，雜交產(chǎn)生優(yōu)勢。
胡森——河南交廣傳媒旅游策劃營銷公司策劃總監(jiān)，歡迎與作者探討您的觀點。聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com移動電話：13733187876